GasTerra’s visitekaartje naar buiten

01-02-2018

Willem Winkels en Klaas Hoekstra geven een kijkje in de boeiende keuken van de commerciële afdeling, waar zij beiden werkzaam zijn. Wat drijft hen om tot goede resultaten te komen? ‘Zorg altijd voor een goede relatie met je accounts en “have fun”.’

Klaas Hoekstra
Klaas Hoekstra

Willem Winkels en Klaas Hoekstra geven een kijkje in de boeiende keuken van de commerciële afdeling, waar zij beiden werkzaam zijn. Wat drijft hen om tot goede resultaten te komen? ‘Zorg altijd voor een goede relatie met je accounts en “have fun”.’

Willem en Klaas zijn, samen met nog 20 collega’s, verantwoordelijk binnen de commerciële afdeling voor de in- en verkoop van 60 miljard m3 gas, een stevige klus! We hebben het dan over het sluiten, onderhouden en heronderhandelen van bestaande contracten, soms kortlopend en soms langlopend. Willem richt zich meer op de langetermijncontracten, waar Klaas de focus juist vooral op de korte termijn heeft.

Wat is het doel van jullie afdeling?  

Willem: ‘We zijn een commerciële afdeling dus uiteindelijk proberen we geld te verdienen op het gas dat we in- en verkopen. We doen dit door waarde toe te voegen aan het gas dat we inkopen om dit vervolgens aan onze klanten te verkopen.’

Klaas: ‘Een groot deel van de inkoop en de verkoop is al vastgelegd in langetermijncontracten. Daarnaast proberen we voor de komende jaren onze klanten ook zo goed mogelijk met kortetermijncontracten te bedienen’ .

Wat moet je daarvoor doen?

Klaas: ‘Met energiebedrijven hebben we zogenoemde raamcontracten. Onder zo’n raamcontract contracteren zij volumes. Bij industrieklanten werkt het weer anders. Daarvoor moeten we voor een nieuw contract vaak aan tenderprojecten meedoen. Veel bedrijven schakelen een consultant in voor zo’n tender. Voor ons betekent het een heel stuk rekenwerk om concurrerend aan te bieden en toch voldoende marge binnen te halen.’

Willem: ‘Bij langetermijncontracten liggen de volumes en looptijd vaak al vast, maar is het voor beide partijen uiteraard zaak om de overige leverings- en vooral prijsvoorwaarden goed te houden. Het zoeken naar deze balans vereist dat zowel je eigen belangen als die van je business partner goed in het oog houdt. Daarnaast opereer je natuurlijk in een internationale gasmarkt die sterk verandert. Deze veranderingen wil je graag gereflecteerd zien in de contracten. Soms is dit ten nadele van één van beide partijen en dat maakt het vinden van een oplossing er niet makkelijker op. Dit zijn wel de meest uitdagende maar daarmee ook boeiendste onderhandelingen.’

Persoonlijk hecht ik grote waarde aan het investeren in een goed persoonlijk contact.

Wat kenmerkt een goede accountmanager?

Willem: ‘Dat is een goede vraag en ook een kwestie van smaak. Zelf hecht ik grote waarde aan het investeren in een goed persoonlijk contact. Je moet elkaar toch leren kennen en oprecht geïnteresseerd zijn. Dat bevordert dat je sneller tot elkaar komt en ook eens een keer over wat anders praten dan alleen werk. Daarnaast moet je aanvaarden dat jouw belang vaak niet helemaal, of helemaal niet, matcht met het belang van de ander. Dankzij het hebben van een goede relatie kun je naar win-wins zoeken en kom je er vaak wel uit. En soms ook niet, that’s all in the game.’

Klaas: ‘Je bent voor GasTerra het uithangbord. De klant kan bij jou terecht als er vragen zijn of als zaken spelen. Dus inderdaad, die relatie is heel belangrijk. Je bent immers de intermediair tussen de klant en je bedrijf. Goed kunnen luisteren, ook naar wat tussen de regels door wordt gezegd, is heel belangrijk. Als het goed is, zijn beide partijen na de onderhandelingen tevreden. 

Hoe ziet je werk eruit?

Willem: ‘Zoals ik al zei, houd ik me voornamelijk bezig met  langetermijncontracten. Afhankelijk van de fase waarin zulke contracten zich bevinden, moet er soms veel gereisd worden. Bijvoorbeeld als er stevig onderhandeld dient te worden over de prijs. Tussen onderhandelingen in is er tijd om –vanuit kantoor– te werken aan het op peil houden van marktexpertise, productontwikkeling en last but not least de administratie. Er komt tenslotte ook het nodige werk kijken bij het uitvoeren van deze contracten.’

Klaas: ‘Regelmatig contact blijft belangrijk. Maar ik spreek mijn klanten nu vaker op afstand. Het beeld dat wij steeds op pad zijn, klopt niet meer. Tevens onderhandel ik in veel gevallen minder rechtstreeks, maar juist via consultants. Offertes lopen via tenders. Dat vereist teamwork, waar intern verschillende afdelingen bij zijn betrokken.’

Wat is het verschil in jullie werk?

Willem: ‘In de kern verschilt ons werk niet zoveel. De accenten liggen net wat anders bij de langetermijncontracten dan bij de korter lopende contracten, maar in beide gevallen hoop je op een goede deal voor beide partijen en is het de kunst om die balans te vinden. Voor de langetermijncontracten heb je wat meer tijd om hiernaar te zoeken, omdat je al een contract hebt. Dat is dan weer het voordeel van een langetermijncontract.’

Tot slot, hoe beïnvloedt de onrust in Groningen jullie werk?

Willem: ‘Allereerst wil ik zeggen dat ik hoop dat er zo snel mogelijk acceptabele oplossingen worden geboden aan de gedupeerden in Groningen. Het is een open deur maar het kan en mag niet zo zijn dat zij de dupe zijn van de gaswinning in Groningen. Kijkend naar mijn werkzaamheden merk ik dat aardgas in een slecht daglicht staat. Dat zie je overal. Tegelijkertijd gaat de handel in aardgas door, want zo lang er vraag naar gas is, en die is er voorlopig, dan is het zaak dit gas op een commercieel zo goed mogelijke manier in te kopen en te vermarkten.’

Klaas: ’Daar sluit ik me helemaal bij aan’.